PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk barang dan jasa. Termasuk juga proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Subyek ini dapat diancangi dari beberapa prespektif, yang semuanya dipertimbangkan didalam buku ini :               

1. Pengaruh konsumen

            2. Menyeluruh

3. Antar budaa.

Kategori – kategori ini bertumpang tindih sampai jangkauan tertentu.

PENDIDIKAN DAN PERLINDUNGAN KONSUMEN

Pihak lain pun ingin membentuk dan mempengaruhi perilaku konsumen, tetapi melakukan dalam upaya membantu konsumen membeli secara bijaksana.

Melalui pendidikan, konsumen dapat diajarkan bagaimana mendeteksi adanya penipuan dan penyalahgunaan lain serta dibuat sadar akan obat yang ada dan peluang untuk memperbaiki. Begitu pula, siapa saja dapat mengambil manfaat dari wawasan yang lebih luas kedalam strategi penghematan uang. Program pendidikan juga harus didasarkan pada penelitian terhadap motivasi dan perilaku bila program tersebut diharapkan relevan dengan dunia rill kehidupan konsumen.

MOTIVASI DAN PERILAKU KONSUMEN DAPAT DIMENGERTI MELALUI PENELITIAN

            Perilaku konsumen adalah suatu proses dan pembelian hanyalah satu tahap. Ada banyak pengaruh yan mendasari, berjajar dari motivasi internal hingga pengaruh sosial dari berbagai jenis. Namun, motivasi dan perilaku dapat dimengerti, walau secara tidak sempurna, melalui penelitian.

PERILAKU KONSUMEN DAPAT DIPENGARUHI

Kedaulatan konsumen menyajikan tantangan yang berat, tetapi pemasaran yang terampil dapat mempengaruhi baik motivasi maupun perilaku bila produk atau jasa yang ditawarkan didesain untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Keberhasilan penjualan terjadi karena permintaan memang sudah ada atau masih laten dan menunggu aktivasi oleh tawaran pemasaran yang tepat.

MENINGKATKAN KEEFEKTIFAN PASAR

Premis sentral yang mendasari buku ini adalah bahwa pemakaian yang tepat dari penelitian konsumen secara signifikan menajamkan keefektifan usaha pemasaran.

MODEL PERILAKU KONSUMEN

            Jika pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian :

1.      Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempresepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.

2.      Proses Pengambilang keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perlikau pembeli.

FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

            Faktor – faktor budaya

1.      Budaya : Serangkaian nilai, presepsi, keinginan dan perilaku dasar yang mempelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

2.      Sub – budaya : Kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dansituasi kehidupan yang serupa.

3.      Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

Faktor – faktor sosial.

1.      Kelompok : dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.

2.      Keluarga

3.      Peran dan status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yangdiharapkan untuk dilakukan menurut orang – orang disekitarnya, tiap peran membawa status yang menggambarkan umum terhadap peran tersebut oleh masyarkat.

Faktor – faktor Pribadi

1.      Umur dan tata siklus hidup

2.      Pekerjaan

3.      Situasi Ekonomi

4.      Gaya Hidup : pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest dan opinion (AIO) orang tersebut.

5.      Kepribadian dan konsep diri. ( Kepribadian, Sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus – menerus terhadap lingkungan. Konsep diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka).

Faktor – faktor Psikologis

1.      Motivasi, Kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

2.      Presepsi, Proses Penyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.

3.      Pembelajaran, Perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

4.      Keyakinan dan sikap, (keyakinan = Pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidaknya seseorang terhadap suatu obyek atau ide).

TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

a.       Perilaku pembelian kompleks

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya presepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek.

b.      Perilaku pembelian pengurangan disonansi

Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek.

c.       Perilaku pembelian kebiasaaan

Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbadan yang tidak jauh antar merek.

d.      Perilaku pembelian pencarian variasi

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana kosumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempresepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

1.      Pengenalan kebutuhan, Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan.

2.      Pencarian informasi, tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.

3.      Pengevalasi Alternatif, tahap dimana konsumen menggunakan informasi mengevaluasi berbagai merek alternatif dalam serangkaian pilihan.

4.      Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk.

5.      Perilaku setelah pembelian, tahap dimana konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.

PERILAKU KONSUMEN DAN TINDAK PEMASARAN

            Strategi pemasaran harus berlandaskan faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen. Komponen sentral dari model prilaku konsumen adalah pengambilan keputusan konsumen, yaitu pemahaman dan evaluasi merek, bagaimana pertimbagnan alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk merek.

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

Konsumen individu

Pilihan merek dipengaruhi oleh :

1.      Kebutuhan konsumen,

2.      Presepsi atas karakteristik merek, dan

3.      Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia.

Pengaruh Lingkungan

Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

1.      Budaya (norma kemasyarkatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan),

2.      Kelas Sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),

3.      Grup tata muka (teman, anggota keluarga dan grup refrensi) dan

4.      Faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

Marketing Strategy

Merupakan variable dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variable – variablenya adalah

1.      Barang

2.      Harga

3.      Periklanan

4.      Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran.

            Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebaga umpan balik kepada konsumen individu.

KEPUTUSAN PEMBELIAN KELUARGA

Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga yang bersangkutan.  Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga lain.

PERNANAN INDIVIDU DALAM PEMBELIAN KELUAGA

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima pernana yang didefinisikan yaitu :

1.      Penjaga pintuk (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan

2.      Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubung dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan menggunakan produk atau merek mana yang mungkin paling cocok dengan kriteria evalusi itu.

3.      Pengambilan keputusan (decider). Orang dengan wewenang dan kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang akan dipilih.

4.      Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian. Ex : orang yang mengunjungi toko, orang yang menyuplai, menulis cek, dan membawa produk kerumah.

5.      Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk tersebut.

PERANAN PASANGAN HIDUP DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Pasangan hidup mana yang paling penting dalam keputusan pembelian keluarga?

Bagaimana hal ini bervariasi menurut kategori produk?

Bagaimana hal ini bervariasi menurut tahap pengambilan keputuasn?

Secara umum, kategori struktur peran berikut ini digunakan untuk menganalisis pertanyaan – pertanyaaan ini :

1.      Otonom, bila sama jumlah keputusan yang dibuat oleh masing – masing pasangan. Tetapi masing masing keputusan dibuat secara individual oleh masing – masing pasangan.

2.      Suami yang dominan

3.      Istri yang dominan

4.      Sinkratis, bila kebanyakan keputusan dibuat bersama oleh suami maupun istri.

MERAMALKAN PERILAKU PEMBELI

Meramalakan perilaku konsumen menjadi sasaran dari banyak penelitian kepribadian setidaknya hingga belum lama ini. Literatur yang kaya mengenai kepribadian didalam psikologi dan ilmu perilaku telah membuju banyak peneliti untuk berteori bahwa karakteristik kepribadian harus meramalkan merek tau prefrensi toko dan jenis lain kegiatan pembeli.

RINGKASAN

Keputusan pembelian bervariasi antar individu karena karakteristik unik yang dimiliki masing – masing individu. Satu variable itu disebut kepribadian. Kepribadian didefinisikan sebagai respons yang konsisten terhadap stimulu lingkungan. Tiga teori atau ancangan utama terhadap studi kepribadian mencangkupi psikoanalisis, sosio-psikologis dan faktor ciri.

Nilai kepribadian juga menjelaskan perbedaan individu diantara konsumen. Ancangan yang memberi harapan yaitu menghubungkan nilai dengan atribut produk, disebut jejangan dan tampaknya berguna dalam memangsa pasar dan pengembangan produk serta strategi komunikasi untuk menjangkau pasar itu.

Gaya hidup adalah pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup adalah hasil jajaran total ekonomi budaya dan kekuatan kehidupan sosial yang menyokong kualitas manusia seseorang.

Orang mengembangkan konsepsi yang digunakan untuk menafsirkan, meramalkan dan mengendalikan lingkungan mereka.

Pemecahan praktis bagi masalah bauran pemasaran kerap mengharuskan kita memandang pengungukuran ganda terhadap karakteristik individu. Selain kepribadian dan gaya hidup, pengukuran seperti ini mencangkupi sumber daya ekonomi seperti uang, waktu dan pengukurang demografi seperti usia atau sifat rumah tangga. Semua variable ini memungkinkan berinteraksi dengan situasi pemakaian untuk memutuskan pembelian produk tersebut atau tidak.

REFRENSI

Buku perilaku konsumen edisi ke-enam jilid ke-1 penerbit Binarupa Aksara.